A hollandok nagyon tudják, hogyan lehet kiénekelni a pénzt a zsebedből úgy, hogy még boldog is legyél tőle. Nagyon értik a módját az eladásnak, egyszersmind szeretnek is eladni. Tudják, mi kell az egyszeri meccsre/buliba/rendezvényre járónak ahhoz, hogy kinyíljon a pénztárcája. Szedjük össze mi is, mitől lesz hatékony a sales tevékenységünk, mert itthon mindez még meglehetősen gyerekcipőben jár.
A hatékony értékesítéshez több tényező együttállása szükséges:
1. Előkészítés, logisztika
A rendezvények előtt alapos előzetes elemzéssel mérik fel a várható látogató-számot, fogyasztást, a fogyasztók várható mozgását, időbeni megoszlását, stb., és ehhez méretezik a kiszolgáló egységek számát. Ha kell, mobil sörcsapokkal, kitelepülő árusokkal emelik a kapacitást. És megtervezik a tömeg várható mozgását is, mert valahogy a telepített elárusító helyek mindig ott vannak, ahol az emberek könnyen beléjük botlanak. Ha meg valahol valamiből nincs elég, akkor be tudnak üzemelni egy tartalékot, tehát van B-tervük. (na jó, mobil WC-ből azért ott sincs mindig elég, így pl. a komolyabb party-sátrak környékén néhol magasba csap a vizelet-szag...)
2. Elérhetőség, sebesség
A hollandok tisztában vannak azzal, hogy a sportesemények nagyon kedveznek az impulzusvásárlásnak. A mérkőzés hevében, a felfokozott érzelmi állapotban sokkal könnyebben megveszel egy sálat, pólót, mezt. Viszont semmi nem tudja úgy megölni az impulzusvásárlást, mint az, ha várakozni kell. Ilyenkor időt adunk a racionalitásnak, hogy lebeszélje a potenciális vásárlót elhamarkodott tettéről.
Ezért van az, hogy egy rock-koncerten mozgóárusok járnak körbe az előadó cd-ivel, pólóival. Ezért számolják ki úgy a sörcsapok mennyiségét, hogy 1-2 percnél többet (!) még többtízezres koncerteken, mérkőzéseken se kell várni (ami a legjobb, hogy mégsem látni a pult mögött unatkozó eladókat: mindig mindenki pörög, de időben megérkezik az italod).
A kiszolgálás gyorsítását szolgálja a token-rendszer is. A nagyobb rendezvényeknek saját kibocsátású tokenjei, érméi vannak (lásd a fenti képet), amelyeket előre megvehetsz készpénzért, és a pultnál kizárólag ezekkel fizethetsz. Így egyrészt nagyon lerövidül a tranzakció időtartama, másrészt könnyebb elfogadtatni a magasabb árat is: nem 2 euro egy aprócska sör, hanem egy nyamvadt műanyag korong, azért meg úgysem kár...
3. A kiszolgálás minősége
Hollandiában a rosszkedvű, életunt eladó a kivétel. Nem mondom, hogy nincs ilyen, de ritka. Ez egyrészt köszönhető annak, hogy jobban meg vannak fizetve a pult mögött állók, de véleményem szerint nem ez az elsődleges. Sokkal inkább a hozzáállás. Ahogy észrevettem, a hollandok szeretnek eladni, és tudják, hogy az eladás több mint gazdasági tranzakció: személyes viszony is. Ezért jár legtöbbször a kiszolgáláshoz pár kedves szó, rengeteg mosoly, mindkét fél részéről. Igen, lehet, hogy költöttek az eladó tréningezésére is. De az is biztos, hogy a tréning költsége igen hamar megtérül.
Fontos az is, hogy a tranzakciók túlnyomó többsége győztes-győztes kapcsolat. Vagyis az eladó nem valami gagyit akar rád sózni, hogy utána többé soha ne lássátok egymást. A hollandok tisztában vannak azzal, hogy a visszajáró, elégedett ügyfél a legjobb pénzkereseti forrás, és a leghatékonyabb reklám. Látod, én is itt áradozom róluk már több bekezdés óta.
4. Árazás, termékskála
A sportrendezvényeken széles skálán mozog a megvásárolható szurkolói termékek ára. Fél eurotól negyven-ötvenig vannak árucikkek, így már pár euroból is fel lehet szerelkezni, de a hard core fanok számára is mód nyílik a komolyabb pénzköltésre. A GasTerra Flames groningeni kosárlabda csapat esetében ez azt jelenti, hogy a legolcsóbb matricától a sálon át a játékos-mezig legalább húszféle ajándéktárgy vásárolható meg, természetesen sorbanállás nélkül, kedves, lelkes eladóktól. Aminek különösen örül az ember, főleg, ha a meccs maga amúgy rémesen alacsony színvonalú.
5. Körítés
A hollandok megadják a módját annak, hogy felkeltsék a vágyat a merchandising termékek iránt. A shopban a (csinos) eladók természetesen olyan pólóban feszítenek, amit rögtön meg is vásárolhatsz magadnak is. A mérkőzés szüneteiben a cheerleaderek nyakában ott a klub sálja. A csarnokban repkedő irányítható léghajó is klubszínekben pompázva hirdeti a szponzort. És a boltban van előke újszülötteknek is, „Az év újonca” felirattal, 7,5 euroért (szerinted ezen hány % a haszon?).
A lényeg, hogy amikor a nagyszünetben elmész sörért, egészen biztosan találkozol minimum egy értékesítő hellyel, ahol pillanatok alatt beszerezheted az obligát szurkolói cuccokat, ajándékokat, és a második félidőben már azok birtokában bíztathatod a hazai csapatot.
+1. Kreativitás
No igen. A legutóbbi posztban ígértem, hogy elmondom, miben vagyunk mi magyarok jobbak, mi lehet a versenyelőnyünk a hollandokkal szemben. A hollandok remekül alakítanak ki és működtetnek rendszereket, nagyon pontosan képesek előre megtervezni a szükséges teendőket, kapacitást, erőforrás-szükségleteket. Ellenben nem túlságosan kreatívak.
Remekül szórakoztam, amikor vonattal utazva Utrechtben egyszer csak azt írta ki az információs tábla, hogy késik a vonatunk. Ráadásul az eredetileg kiírt vágányon valamiért egy máshová induló vonat ácsorgott. Annyi tanácstalan embert egy kupacban régen láttam: az emberek egymást kérdezgették, a kalauztól, mozdonyvezetőtől próbáltak információhoz jutni. Bizonytalanság rezgett a levegőben. Mi bezzeg, magyarok, szinte észre sem vettük a helyzetet (hiszen itthon hozzá vagyunk szokva a problémamegoldáshoz): sztoikus nyugalommal vártunk, majd amikor a táblán megjelent az új vágányszám és időpont, kényelmesen átballagtunk az új peronra. Business as usual.
Vannak helyzetek, amikor nem túl örömteli, hogy nekünk ott is problémákat kell megoldanunk, ahol normális esetben nem kéne problémának lennie. Ha már így van, akkor nézzük a jó oldalát: kreativitásban sokkal előrébb járunk, mint a jól működő rendszerek által elkényelmesített hollandok.
Már csak az a kérdés, hogy tudjuk ezt a kreativitást felhasználni arra, hogy emeljük végre a sportrendezvényeken történő értékesítés volumenét és színvonalát. Neked milyen ötleted van? Te hogyan csinálod?
